课程背景：随着市场竞争程度的增加，对销售人员在进行客户开发与谈判中提出了更高的要求。销售人员不仅需要具备扎实的行业知识，还需掌握专业的销售技巧、谈判策略以及成交能力。

本课程旨在帮助销售人员提升专业销售技巧与谈判策略，增强市场竞争力。

课程收益：

1.掌握客户开发的销售技巧：学习如何识别、开发客户，提升销售成功率。

2.增强谈判能力：掌握与客户谈判的策略与技巧，争取最大利益。

3.提高成交能力：学习如何快速促成交易，提升销售业绩。

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

第1讲：如何更好的进行客户分析

1、发现客户--客户资料的收集：1）客户所在行业的基本情况；2）客户的公司体制；3）客户的组织架构；4）客户的经营情况；5）客户的财务支付情况；6）客户的内部资料；7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)；8）客户近期采购计划

2、发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）：1）客户所在行业的增长状况；2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；3）客户在行业内的口碑；4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；5）客户在财务支付上有无问题

3、了解客户的基本需求：1）客户对供货企业的要求；2）客户对产品品牌品质的要求；3）客户对供货期的要求；4）客户价格的预算；5）客户对结算的要求

4、如何进行客户的组织架构及决策链关键人分析：1）客户购买行为及六大影响因素分析；2）客户的购买决策：A、认识大客户销售中的四种角色（A1经济购买影响力，A2应用购买影响力，A3技术购买影响力，A4教练），互动研讨：大客户人员构成是怎样的；B、四种角色对客户销售的影响（B1客户的影响力分析，B2客户的参与度分析，B3判断客户的支持程度，B4大客户谁会说了“算”），案例研讨：不同客户角色的影响力

5、客户组织架构层级：1）最高层——决策层；2）第二层——影响层；3）第三层——执行层；4）第四层——操作层

6、各决策层的关注点分析：1）影响层的关注点分析；2）执行层的关注点分析；3）操作层的关注点分析

7、第四个维度--客户的总体态度分析；8、第五个维度--主要参与的竞争对手分析。

多个案例分析、现场探讨根据不同关键人和决策人的推进方式与技巧剖析输出解决方案

第2讲：如何进行客户开发与沟通谈判

1、初次拜访怎样获得客户好感：1）首因效应——良好的第一印象；2）开场三句定乾坤

2、企业自身优势分析（企业及产品分析）：1）企业优势；2）产品优势；3）企业及产品最大的三个优点；4）怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍。话术提炼工具：时空角原理、FABE法则、提炼出企业独一无二的话术

3、拜访中高效沟通的技巧：1）何为有效的沟通；2）沟通的定义、高效沟通的定义；3）五种不同沟通风格的了解与分析；4）如何避开沟通的雷区；5）如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问（A、沟通中如何更好的倾听，B、沟通中如何更好的回应，C、沟通的有效赞美，D、沟通中如何更好的提问的六种方式），工具：沟通风格小测更好的了解自己

4、谈判僵局解困艺术：1）有价值让步；2）有条件式让步法；3）价格让步法

5、谈判常用战术：红黑组合；欲擒故纵；虚张声势；制造负罪感；面子换里子；最终时间；同事协助法

6、沟通谈判常见状况应对：1）画大饼；2）苦肉计；3）圈套；4）蚕食策略；5）虚假信息；6）威胁离开

7、沟通谈判中的五同法建立信任：1）同源；2）同习；3）同好；4）同圈；5）同道

8、沟通中解决分歧的四种方法

多个案例分析、现场探讨剖析输出解决方案

第3讲：如何进行客户需求挖掘与关系管理

1、了解客户深层次需求---说服阶段：1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？；2）客户的组织需求好个人需求；3）怎样引导探寻客户的需求SPIN法则（A、需求角度下客户的分类与沟通策略，B、通过提问引导客户需求），分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

2、方案推荐---价值塑造：思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？。1）“价值”的理解及与价格的关系？；2）客户心中的价值等式；3）影响价值的三个关键因素；4）价值塑造的方式（A、你能说出你产品的独特价值吗？；B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点；C、价值塑造的时空角原理；D、价值塑造的提问艺术）

3、客户异议处理及签订合约：1）成交的条件；2）不成交的原因；3）客户异议处理（A、客户异议的三种方式；B、客户异议处理的总策略；C、客户异议处理的方法与沟通；4）解决方案；5）成交的策略

4、客户关键个人信息不断更新：1）基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历； 2）个人性格：外向、内向、理性、感性；3）当前困扰点；4）权力情况与影响力；5）与你的关系程度或支持度；6）其他嗜好

5、客户关系管理模型分析：1）信任+利益；2）组织信任+个人信任；3）个人信任的四个层次；4）组织需求+个人需求+五个层次的需求；5）如何以客户为中心。

多个案例分析、现场探讨输出解决方案。客户关系管理模型---销售的底层逻辑。

肖老师——质量工程师、可靠性工程师、注册审核员，北京信标技术培训中心高级培训师。有推广QC活动，建设质量文化，推广质量工具运用，内审员团队建设培养的经验。熟悉大型成套设备提供商生产制造流程，曾工作于冶金数控、风能设备及汽车新能源等产业，具有良好的文件编制、撰写报告、表达及沟通的能力。

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