【课程收益】

带着各种痛点问题来，带着成熟系统答案走，现场落地转化-共同见证落地成果；

版权落地工具-速成式人员培养，短效时间将“普通工作人”变成“专业沟通谈判专家”；

关键沟通谈判影响步骤细致分解-从思维清晰，到具体言行动作标准清晰；

提炼总结沟通谈判策略路线-培训后可形成“基本工作方案指导手册”，且在课程中会教授如何逐步完善方案体系的后续管理方法；

学会一套百变通用的沟通谈判思维，可举一反三式使用到人生-工作、生活多类影响类问题解决需求中。

【授课风格】以咨询式培训视角，从落地应用产出结果为目标做系统课程设计。

课程紧密结合时代发展与行业背景，以咨询式结果落地目标视角，做实效性培训辅导，落地，互动性较强，形式丰富，学习氛围热烈；注重课程实用度，课中以学员自身问题案例，结合课堂技巧工具做现场问题解决方案设计、课程当下就可以有很多高效成果交付，配合课后“实践应用指导手册”长线成长支持，大大促进学习成果转化。

【课程方式】讲师讲授，影视分析、案例讨论、互动交流，分组讨论，角色扮演、头脑风暴，现场辅导，自我觉察，行动方案

第一讲如何“先判再谈”？提前把控胜局

▲个人谈判影响能力评估？

1、我是否具备谈赢的能力？

◎谈判情境即时考核-能力反应（现场-即时看到自我谈判级别水平与效果能力）

2、我的谈判短板“针对化”速成式提升辅导

◎维度1：自我-情绪意识管控能力

◎维度2：他人-需求识别与共情能力

◎维度3：事件-过程驾驭与结果掌控能力

▲沉浸式学习准备自我痛点案例萃取

1、谈判策略路线3阶8步框架概述

2、沉浸式学习练习素材准备--案例萃取与评估把关

第二讲双赢谈判策略路线拆解之开局定调阶段

1、破冰篇-现场出有效破冰话术（课堂现场-知识变现）

◆要素1：抓住共同利益点

◆要素2：打消对方顾虑

◆要素3：创造有利于下步沟通的氛围

（1）地点

（2）信息

◆共同利益点思维

（1）表达意识与话术结构

（2）回应意识与话术结构

◆系统筹码思维

（1）正码、负码--诱惑利益、隐患利益

（2）固码--公平感受利益

（3）创码--平衡心理利益

2、探需篇---现场出提问清单（课堂现场---知识变现）

◆背调思路1

 --- 专业需求调研（匹配行业专业逻辑）

◆背调思路2

 --- 合作需求度--SPIN调研（现场出有效背调提问清单）

◆背调思路3

  ---谈判筹码信息调研（现场出有效背调提问清单）

◆提问技巧使用背景与实操要点指导

 --- 开封横纵系统组合提问（组合提问设计）

（小组真实工作案例现场探寻摸底实操指导）

3、价值篇---现场做价值影响方案设计（确保-有触动效果）

◆需求排序分析

维度1：常规需求排序分析

维度2：心理学辅助需求分析

◆有效价值阐述法

FABE阐述设计

专业对象：FABE比例管理    非专业对象：FABE比例管理

影响心理账户--价值感知：开设心理账户

              价值关联：改变心理账户

◆价值传递4级递进说服

（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证

（2）价值替换--换方向、换焦点、换时间、换频道

（3）价值认同--局部价值认同

（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸

（研讨：价值说服方案设计研讨）

 

第三讲  双赢谈判策略路线之中期磋商阶段

1、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）   报价让价体系设计

（1）询价策略与建议

    --- 询价次数、询价内容、询价忌讳

（2）比价差异与应对

    --- 历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价

（3）报价要点

     ---报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式

（4）还价原则

    --- 不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解

（5）让价之八大策略

（研讨：让价策略路线细化设计）

2、决策影响篇---决策控制策略设计

◆关注随行者

类型1：主动随性应对建议

类型2：被动随行应对建议

◆该不该给压力

大决策不压力对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义

 ---对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象

对方思考期，被压力，感觉不被尊重

步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力有效压力促决策方法建议

◆判断决策地点

预判决策干扰--提前准备预案

设计引导方案--引导有利于我方优势的决策体系

3、突破僵局篇---僵局防患与应对方案设计

——判断真僵局？假僵局？

破局策略

假僵局：路线回顾总结与微表情分析

        套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化

真僵局：事僵人不僵，缓和重探底；设计引再次约见的策略方案

第四讲  双赢谈判策略路线之缔结签约阶段

1、合同篇-条款防患思考预案

——锁定合同条款

◆三个条件

满足主体条件、满足履约条件、满足法律条件

◆三个符合

符合合同格式、符合法律、符合惯例

◆关于谈判合同的几点建议

起草合同以我为主

条款分类处置（不利条款、有利条款、争议条款）

风险条件性条款

选择性条款

双向认定条款

◆合同当中集中好的谈判原则

三分法原则、条件性原则、分步走原则

◆违约责任条款谈判时要注意的几点

划定违约条件、交换违约条件划定违约责任范围、约定违约认定方式、违约责任承担方式、违约金和赔偿金要区别开、免责条款

◆

2、签约篇---成交后圆满收尾与良性后续保障话术设计

签约四三二一零原则

◆四平衡

利益要平衡、关系要平衡、心理要平衡、风险要平衡

◆三一致

决策参考系要一致、价格参照系要一致、合作预期要一致

◆两认同

各自高层已经同意、内部意见统一

◆一临界

谈判对象基本确定、稍有犹豫（对方没有犹豫说明我方没谈好）

◆零阻碍

不存在明显的第三方阻挠、或更优惠条件

——签约合作后的反应很重要

不恰当的合作反应，为后续留下系列隐患

正确反应建议与话术示范

◆合作不是结束，而是工作的开始

人际心理学启示--业务关系要长线经营，对工作促进价值无限

 

课程小结与答疑

课程结束

牟老师

· 21年培训咨询实战工作经验

· 10年独立操盘咨询项目执行经验

· 个人独家版权工具系统，颠覆传统视角

 

个人资历：

· AACTP国际注册培训师

· 国家二级心理咨询师

· 应用心理学实战落地专家

· 中国企业教育“专业十佳培训师”

· 中国企业培训“首选培训师100强”

· 央视、凤凰卫视、赢家大讲堂、聚邦传媒、中和黄埔成长吧等多家黄金媒体平台合作讲师

管理人员、骨干精英、涉及沟通谈判岗位工作人员等。

5280元/人。

2026年培训安排：

01月14-15日北京 https://train.www.sqrdapp.com/show-19578.html

04月15-16日北京 https://train.www.sqrdapp.com/show-19594.html

07月15-16日北京

08月12-13日深圳

10月14-15日北京

10月21-22日上海

联 系 人： 高老师

电  话：15376602038（微信同号）

座  机：0535-2122191

邮  箱：ctc@www.sqrdapp.com

Q  Q ：3416988473