一、课程背景 

当前国际政治经济环境复杂多变，国内竞争激励，企业面临着市场与成本的双重压力。

企业对成本的管理越来越重视，采购部、供应链部做为成本管控的核心部门之一，需要提升成本分析与管控的技能，管理合同风险，提升谈判的能力。

通常情况下，企业采购与供应链管理者面临以下困难：

对成本的认知，不够全面

不会分析产品的实际成本

不知道从哪里入手，降低成本

不知道有哪些好的方法，可以有效降本

和供应商谈判达不到谈判目标

本课程帮助学员理解成本结构，学会成本分析的方法，掌握全面降本的技能，包含降本的基本功、偏方、专项降本，了解掌握谈判主要流程技巧。

二、课程特色

实战演练：课程设置实战演练环节，帮助学员更好地理解

教练式教学：以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考；

四种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、实战经验讲师讲

三、课程收益

理解成本结构

学会成本分析的方法

掌握全面采购降本技巧（基本功）、8大采购降本技巧（偏方）、专项降本技巧

理解与运用谈判的专业术语，了解采购谈判开场、中场、收场三个阶段的主要谈判技巧与工具

第一天 上午

一、采购成本概述

价格与成本关系

直接成本与间接成本

变动成本与固定成本

练习：计算变动成本与固定成本

专属成本、机会成本、沉没成本

质量成本、物流成本、库存成本

TCO（总拥有成本）

二、成本分析

成本分析的好处

成本分析3种方法

Should Cost（应该成本）：定义、产品六大成本结构、PPDAR模型思考：Should Cost 分析

LPP（线性性能定价法）：定义、应用场景、 构建LPP模型五步骤

案例1：LPP用于比较A和B之间的电机定价

案例2：某公司在欧洲内陆运费的LPP 分析

实操：LPP（线性性能定价法）分析与判断

TCO（总拥有成本）：定义、构成

练习：TCO分析与计算

 

第一天 下午

三、采购询价与供应商报价

采购询价4种方式

RFI（信息邀请书）、RFQ（报价邀请书）、RFP（方案邀请书）、RFB（投标邀请书）

RFQ（报价邀请书）12个要点

报价分解作用

什么情况下适合招标？如何使用招标采购？

供应商报价

思考：请问您在供应商报价时，遇到最挑战的问题是什么? 您是如何处理？

供应商3种报价方式

供应商报价的水分在哪里

如何判断供应商是否恶意报价，砍价基准是什么

价格分析的6种方法

四、基本功：全面采购降本技巧

基于TCO（总拥有成本）的降本方式

商务降本

竞争性比价

竞争性谈判

整合采购量

引入新供应商

流程降本

集中采购/联合采购

电子化采购

VMI（供应商管理库存）/JIT（即时供货）/寄售

自制与外购

案例：从成本角度，如何选择自制或外购？

采购外包

Broker elimination(去除中间商)

战略降本

VA（价值分析）/VE（价值工程）降本

LCC（低成本国家） 采购

品类采购战略

大宗物资购买策略

供应商早期介入

产品设计     

工艺流程   

 

第二天 上午

五、偏方：8大采购降本技巧

最优供应地

税费降本

账期降本

实操：账期降本的收益量化

利率降本

创新降本

降低质量成本

降低库存成本

降低物流成本

 

第二天 下午

七、采购谈判概述

谈判与谈判的意义

谈判的共赢思维

谈判术语：BANTA、谈判空间、ZOPA、RP、立场与动机

谈判的三项关键技能与六大心理原理

谈判风格测试：知己知彼

八、采购谈判三步骤

第一步 开场： “六脉神剑”，开局技巧

找对人，讲对话

讲故事

先出价，把先机

学会狮子大开口（己方）

永远不接受第一次报价（对方）

钳子策略

角色演练：W供应商涨价（讲故事）

第二步 中场：“独孤九剑”，情境谈判

1. 多目标打包谈判

2. 以势压人，取得突破

3. 应对困境方法一：以弱示人

4. 应对困境方法二：暂停策略

案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题

5. 以退为进，声东击西

6. 黑白配，红黑脸

7. 拖延战术

8. 永远不要先折中

9. 循序渐进的蚕食

角色演练：联华公司的氧化铝采购案

第三步 收场：“谈判长尾”，精进收益

针对多轮谈判，及时调整谈判策略

谈判收尾，落实书面约定

问题环节 课程回顾